CÓMO LLEGA UN CLIENTE (FUENTES Y TIPOLOGÍAS)

Identificar el origen y el tipo de cliente es el primer paso para saber cómo hablarle, qué ofrecerle y cómo cerrar la venta

🔹 1. Introducción: entender al cliente desde su punto de entrada

Cada cliente llega por un canal distinto, con un nivel de confianza y conocimiento diferente.

No puedes tratar igual a quien llega recomendado por un amigo que a quien te escribe desde una web o una plataforma digital.

👉 Saber de dónde viene un cliente te dice cómo piensa y qué espera de ti.

Por eso, el primer paso del método profesional es identificar la fuente de captación.

🔹 2. Las principales fuentes de clientes en el sector reformas

Podemos dividir las fuentes de clientes en dos grandes grupos:

🟩 A. Fuentes calientes (alta confianza inicial)

Son clientes que llegan con predisposición a confiar y a cerrar.

🟦 B. Fuentes frías (baja confianza inicial)

Son clientes que llegan sin conocerte, te comparan con otros y desconfían hasta ver pruebas.

🔹 3. Cómo identificar la fuente desde el primer contacto

Cuando te llama o escribe un cliente, debes saber de inmediato de dónde viene.

No solo por curiosidad, sino porque eso determina cómo presentarte y qué tono usar.

Pregunta clave: “¿Cómo nos has conocido?”

• Si dice: “Me habló un amigo” → Tono cercano.
  “Perfecto, encantado. Siempre es un placer trabajar con clientes recomendados.”
• Si dice: “Os encontré por internet” → Tono profesional.
  “Genial, verás que trabajamos con un sistema muy claro y organizado desde el primer contacto.”

👉 Adaptar el tono desde el primer minuto es lo que marca la diferencia entre parecer “uno más” o parecer “el adecuado”.

🔹 4. Por qué la fuente determina la estrategia comercial

Cada tipo de cliente tiene un nivel distinto de temperatura comercial.

Cuanto más confianza trae de origen, menos esfuerzo necesitas para convencerlo.

👉 El error más común es tratar a todos igual.

El profesional moderno adapta su enfoque según la fuente y el grado de confianza.

🔹 5. Los tres niveles de temperatura del cliente

👉 La temperatura del cliente determina tu lenguaje, tu ritmo y tu energía.

🔹 6. Ejemplo real: mismo cliente, distintos enfoques

Caso 1 – Cliente por recomendación

“Me habló muy bien de vosotros mi amigo David, quiero reformar mi baño.”

Respuesta ideal:
“Perfecto, encantado. David quedó muy contento con su reforma, así que te propongo pasar a verte y revisar todo con el mismo nivel de detalle.”

Tono: cálido y agradecido.
Enfoque: mantener reputación y cerrar sin esfuerzo.

Caso 2 – Cliente por web o Instagram

“He visto vuestras fotos y me gustaría pedir presupuesto.”

Respuesta ideal:
“Gracias por escribirnos. Trabajamos con un sistema muy organizado para que el proceso sea cómodo y sin sorpresas. ¿Podrías contarme qué tipo de reforma quieres?”

Tono: profesional y empático.
Enfoque: mostrar método y claridad.

Caso 3 – Cliente de plataforma digital

“He visto tu perfil en Habitissimo.”

Respuesta ideal:
“Encantado. Te explico cómo trabajamos: visita gratuita, presupuesto detallado con opciones y garantías por escrito.”

Tono: firme y transparente.
Enfoque: eliminar desconfianza con método.

🔹 7. Qué información debes obtener en el primer contacto

Cada llamada, mensaje o formulario debe darte los datos mínimos para calificar el cliente y planificar la visita.

• Nombre completo
• Teléfono y correo
• Dirección aproximada
• Tipo de reforma
• Vivienda propia o alquilada
• Nivel de urgencia
• Cómo te conoció (fuente)
• Motivo de la reforma

👉 Esta información te permite priorizar y adaptar tu discurso comercial.

🔹 8. Cómo registrar y organizar las fuentes

Un profesional moderno mide sus fuentes.

Crea una hoja o CRM con columnas como:

Así podrás ver cada trimestre:

• Cuántos contactos llegaron por cada fuente.
• Qué canal convierte más presupuestos aprobados.
• Dónde invertir más tiempo o publicidad.

👉 Lo que se mide, se mejora.

🔹 9. Cómo priorizar las fuentes según tu tipo de empresa

• Autónomo o pequeña empresa: recomendaciones y redes locales.
• Equipo y estructura: colaboraciones con tiendas y arquitectos.
• Fase de expansión: web profesional + Google + plataformas filtradas.

La clave está en equilibrar fuentes calientes (fidelización) y frías (captación).

🔹 10. Error habitual: depender de una sola fuente

Depender solo del boca a boca o de plataformas vuelve tu negocio vulnerable.

👉 El secreto está en diversificar:

• 40 % Recomendaciones
• 30 % Web y redes
• 20 % Colaboraciones profesionales
• 10 % Publicidad o plataformas

Esta mezcla aporta estabilidad y crecimiento constante.

🔹 11. Conclusión: saber de dónde viene el cliente es medio trabajo hecho

Cuando sabes:

• Qué canal lo trajo,
• Qué nivel de confianza tiene,
• Y qué espera de ti,

… puedes adaptar tu discurso, tu método y tu ritmo desde el primer segundo.

“No todos los clientes son iguales, pero todos buscan lo mismo: sentir que están en buenas manos.”

Saber de dónde vienen te permite hablar su idioma y ganar su confianza incluso antes de la visita.